از سال 85 که با وبلاگ بورس نگار(ابتدا میهن بلاگ،سپس بلاگفا) و در حال حاضر با وب سایت بورس نگار در خدمت شما عزیزان هستیم ،تنها یک هدف اساسی داشتیم و آنهم اطلاع رسانی شفاف به سهامداران با تجربه و انتقال تجربیات بورسی به سهامداران تازه کار بوده است .
خط مشی ما تلاش برای شناساندن سهام برتر بازار به سهامداران و ارائه بهترین نقشه راه به معامله گران بازارهای مالی می باشد .
موفق و پیروز باشید / مدیریت وب سایت تحلیلی بورس نگار
>> اصول و فنون مذاکره موفق >>> چگونه باید در مذاکرات امتیاز داد و امتیاز گرفت؟ یک مدیر حرفهای چگونه وارد مذاکره میشود؟
>> اصول و فنون مذاکره موفق
>>> چگونه باید در مذاکرات امتیاز داد و امتیاز گرفت؟ یک مدیر حرفهای چگونه وارد مذاکره میشود؟
>> مجموعه مقالات اصول و فنون مذاکره موفق
در این قسمت لازم است که دوباره بحث درباره استراتژی امتیاز دادن را پیش کشید و یادآوری کرد که امتیاز دادن، فقط زمانی بهترین و معقولترین استراتژی قلمداد میشود که شما در موضع ضعف آشکار قرار دارید، بنحوی که طرف مقابل شما کاملا از این ضعف شما آگاه است و میداند که گزینههای چندانی پیش روی خود ندارید. با این همه، بر این موضوع تاکید میکنم که تصمیمگیری در این مورد و اینکه میزان ضعف شما چقدر است بسیار حساس است و شما باید در این زمینه بسیار محتاطانه عمل کنید. شما به هیچ عنوان نباید بگونهای عمل کنید که خود را ضعیفتر از آنچه هستید به طرف مقابلتان نشان دهید؛ چرا که در این حالت باید امتیازات بیشتری به او هدیه کنید.
در مذاکره، مفهومی به نام «اعمال زور یا اهرم فشار» وجود دارد که با استفاده از آن هرکدام از طرفین میکوشند تا بر نحوه فکر کردن، تصمیمگیری و سخن گفتن طرف مقابل تاثیر بگذارند و به اصطلاح عامیانهتر او را تشویق یا تنبیه کنند. بنابراین موقعیتسنجی و درک درست از شرایط میتواند فرآیند امتیازدهی به طرف مقابل را که در برخی موارد اجتنابناپذیر است، تلطیف کرده و از جنبههای منفی و زیانبار آن بکاهد. پس باید هم درباره «زمان امتیازدهی» دقت نظر داشت و هم در مورد «چگونگی امتیاز دادن» مدبرانه عمل کرد. بنابراین به مدیران توصیه میشود که در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل بگونهای عمل کنند که اقتدار و منزلتشان حفظ شود و کاری نکنند که نشانه ضعف و درماندگی آنها تلقی شود. آنها باید فقط هنگامیکه مجبور شوند، به طرف مقابل امتیاز دهند و شرایط او را قبول کنند و هیچگاه نباید از موضع ضعف با طرف مقابل صحبت کنند بلکه باید از موضعی برابر با او برخورد کنند، بعنوان مثال به آنها بگویند «فقط برای امروز و تحت شرایط خاص کنونی تصمیم گرفتهام که پیشنهاد شما را قبول کنم تا با هم به توافق برسیم و مساله را حل کنیم.» در چنین شرایطی است که قدر و منزلت مدیران نزد طرف مقابل حفظ شده و دیگران نمیتوانند در مذاکرات بعدی از موضع برتر با آنها برخورد کنند.
بنابراین اگر مذاکرات در چند مرحله انجام میشود و شما از همان مراحل اولیه فهمیدید که در موضع ضعیفتری در مقایسه با طرف مقابلتان قرار دارید، سعی کنید تا این مساله را از طرفتان پوشیده نگه دارید و درصورت ارائه پیشنهادهایی از سوی طرف مقابل، عبارت «ما سرگرم بررسی پیشنهاد شما هستیم» را بیان کنید، هرچند که خود میدانید چارهای غیر از پذیرش آن ندارید. در زمان امتیاز دادن به طرف مقابل نباید هیچ گاه، عباراتی چون «امتیاز دادن» و «مجبورم موافقت کنم» را به زبان آورد، چرا که پیامدهای منفی چنین بیاناتی شاید تا سالها گریبان مذاکرهکنندگان را بگیرد.یکی از جالبترین نکتهها در مورد استراتژی امتیاز دادن هوشمندانه و هدفمند این است که اگر شما در زمان امتیاز دادن از موضع برابر مذاکره کنید، طرف مقابلتان حساب کار خود را کرده و ترجیح میدهد تا امتیاز کمتری از شما بگیرد، حتی کمتر از آن حدی که شما حاضر به امتیاز دادن هستید! و این یعنی اینکه در موقع امتیاز دادن شما باید «از مرگ سخن بگویید که طرف مقابل به تب راضی شود». و اما نکته آخر در مورد استراتژی امتیاز دادن: هنگامی که در جریان مذاکره مجبور به امتیاز دادن میشوید، سعی کنید تا از هرگونه عذرخواهی به خاطر کم کاری یا اشتباهات گذشته تان، در فرآیند مذاکره خودداری کنید؛ چرا که این کار نیز به عنوان نقطه ضعف و درماندگی شما تلقی میشود و بیفایده هم هست، زیرا طرف مقابلتان هیچ علاقهای به شنیدن عذر و بهانههای مربوط به گذشته ندارد و فقط به آینده و راهحلهای پیش رو میاندیشد.
زمان نبرد
هنگامیکه بحث از استراتژی رقابت به میان میآید باید بر این مساله تاکید کرد که استراتژی رقابت هنگامی میتواند استراتژی موفق و مناسبی باشد که طرف مقابل مایل و قادر به تعامل نباشد و هیچ تلاشی هم برای تعامل و همکاری از خود نشان ندهد. این بی میلی و انفعال برای تعامل میتواند هم از جانب فرد مذاکرهکننده حاضر در جلسه مذاکره (سطح خرد) و هم از سطوح بالاتر یعنی روسای شرکت یا سهامداران (سطح کلان) سرچشمه بگیرد. گاهی اوقات میشنویم که برخی صحبت از موفقیتشان در ایجاد روابط تعاملی با سطوح پایین تصمیمگیری و شخص مذاکره به میان میآورند و مدعی هستند که توانستهاند از این طریق به توافقهای ارزشمندی دست یابند. اما در واقع چنین امری به ندرت اتفاق میافتد، چرا که تا اراده مقامات بالاتر و تصمیمگیرندگان کلان شرکتها و سازمانها نباشد، اتخاذ رویکرد تعاملی از سوی مذاکرهکنندگان خرد امکانپذیر نخواهد بود و تنها با مشارکت فعال و موافقت مدیران و تصمیمگیرندگان ارشد شرکتها است که امکان تهیه مقدمات، ملزومات و منابع مورد نیاز برای یک توافق فراهم میآید. بنابراین هنگامی که در حال مذاکره با مذاکره کننده یک شرکت هستید باید به نظرات و سیاستهای مدیریت کلان آن شرکت نیز توجه کافی داشته باشید و اگر پازل تعامل شما با آن شرکت دارای تکههای مفقوده و مبهم است، به جای تعامل باید به دنبال رقابت باشید. این یعنی اینکه در چنین شرایطی، رقابت بهترین گزینه پیش روی شماست.در بسیاری از مذاکراتی که شما با شرکتهای خودروسازی انجام میدهید، میبینید که طرف مقابلتان با رویکردی کاملا رقابتی به مصاف شما میآید، چرا که در اغلب موارد آن مذاکره، مذاکره اول و آخر آنها با شما خواهد بود. دلیلش هم این است که خودروسازان همیشه به دنبال کاستن از هزینههای تولید از طریق یافتن تامینکنندگان مناسبتر و ارزانتر هستند. در چنین شرایطی است که آنها به سراغ تعداد زیادی از شرکتها میآیند و با استفاده از رویکرد رقابتیشان میکوشند از طرف مقابل امتیاز بگیرند. پس اگر با چنین مذاکرهکنندگانی روبهرو شدید، حتما از رویکردی رقابتی استفاده کنید تا در نهایت آنها را نیز به تعامل سازنده با خود وادار سازید.//مترجم: سیدحسین علوی لنگرودی/منبع: کتاب One Minute Negotiator
+++++++++++++
لینکهای مرتبط:
اصول و فنون مذاکره موفق >>> چگونه يك مذاکره ناب داشته باشيم؟
اصول و فنون مذاکره موفق >>> مراحل اجرای توافقنامه حاصل از مذاکره ناب چگونه است؟
جدیدترین خبرهای اقتصادی
- 🔴اثر افزایش نرخ گاز بر سودآوری پتروشیمیها چقدراست؟ با نرخ گاز 7هزارتومانی سود متانول سازان و اوره سازان بورسی چقدر کاهش می یابد؟ تیر1402
- 🔷همه چیز درباره عرضه خودرو در بورس کالا؛ چگونه از بورس کالا خودرو بخریم وچرا باید حساب وکالتی داشت؟ عرضه فیدلیتی و دیگنیتی در بورس؛ خرداد 1401
- 🔶از شروط جدید برای پایان کار ساختمان تا طرح جدید مجلس برای معاملات مسکن +دانلود رایگان متن کامل قانون مبحث ۱۹ مقررات ملی ساختمان
- 🔵بررسی تاثیر افزایش نرخ گاز برصنایع بورسی ازپتروشیمی وفولاد تا سیمان وپالایشگاه؛ تاثیر افزایش نرخ گاز بر سودآوری صنایع بورسی چقدر است؟ بهمن99
- 🔵مجلس مالیات بر خانه خالی را تصویب کرد؛ مالیات بر خانه های خالی چقدر است؟ چه اشخاصی از مالیات بر خانه های خالی معاف شدند؟/18مرداد99
- 🔵دلار 25 هزارتومانی شد؛ دلایل افزایش ناگهانی قیمت دلار چیست؟ ماجرای خرید دلار از بازار توسط صادرکنندگان چیست؟ /29تیر99
- 🔴همه چیز درباره جزئیات شرایط ومیزان وام جدید مسکن به خانه های «قدیمی» بالای ۲۵ سال؛ مزیت وام مسکن برای خانه های کلنگی چیست؟/26دی98
- 🔴از سیر تا پیاز صنعت خودروسازی ترکیه؛ چرا و چگونه ترکیه خودروساز شد ما نشدیم؟ 83 درصد خودروهای ساخت ترکیه صادر میشود! +تاریخچه/دی98
- 🔴پاسخ به 14 سوال مهم بنزینی؟ تاثیر افزایش قیمت بنزین بر بازارخودرو چگونه خواهد بود؟ چه کسانی مشمول یارانه جدید بنزینی هستند؟/ 6آذر98
- 🔴از مزایای اجرای طرح خرید توافقی زعفران در بورسکالا تا پتانسیل یک میلیارد دلاری صادرات پسته از بورس کالا/ 7 آبان98
جدیدترین مطالب بورس نگار
- 🔴چه خبر از مجامع 1403 شرکتها؛ جدیدترین برنامه برگزاری همه مجامع شرکتهای بورسی وفرابورسی 1403 /دعوت سهامداران به مجمع/ 5 اردیبهشت 1403
- 🔴سود نقدی همه مجامع بورسی 1403؛ درمجامع سال 1403 شرکتهای بورسی وفرابورسی چقدرسودتقسیم شد؟زمان واریز سودسهام+نتایج/اردیبهشت1403
- 🔴چه خبر از افزایش سرمایه های جدید بورسی سال 1403؛ میزان افزایش سرمایه شرکتهای بورسی وفرابورسی درسال 1403 چقدراست؟ اردیبهشت 1403
- 🔴بورس تهران از نگاه بورس نگار؛ رصد لحظه ای بازاربورس درتایم معاملات +جدیدترین خبرها، اتفاقات، شنیده ها وحواشی بازارها/ 5 اردیبهشت 1403
- 🔴در حراج سکه مرکزمبادله چه گذشت؟ سکه ها چندقیمت خوردند؟ چگونه ازحراج بانک مرکزی سکه بخریم؟ جدیدترین شرایط خرید سکه ازحراج/ 28 فروردین 1403
- 🔴بررسی روند قیمت دلار آزاد و مقایسه آن با دلارحواله و اسکناس نیما در زمستان 1402؛ چرا دلار گران می شود؟ دلار چقدر رشد می کند؟ فروردین 1403
- 🔴بورس نگار 1403:سال جدید آغازی باشد برآرزوهایتان؛قدردانی ازهمراهی شما همراهان همیشگی وب سایت بورس نگار،آرزوی سالی پربازده/ فروردین1403
- 🔴سود نقدی همه مجامع 1402 شرکتهای بورسی وفرابورسی؛ درمجامع سال 1402 چقدر سود پرداخت شد؟زمان واریز سود سهام+نتایج/ 28 اسفند 1402
- 🔴در مجمع 1402 #شیران چه گذشت؟ مهترین برنامه های هلدینگ صنایع شیمیایی ایران از تولید اتلین دی آمین تا پروژه توسعه آلکیل بنزن خطی/ اسفند 1402
- 🔴بورس تهران از نگاه بورس نگار؛ رصد لحظه ای بازاربورس درتایم معاملات+ جدیدترین خبرها، اتفاقات، شنیده ها وحواشی بازارها/ زمستان 1402
پربیننده ترین مطالب بورس نگار
- 🔵چه خبر از مجامع 99 شرکتها>جدیدترین تاریخ زمانبندی برگزاری مجامع شرکتهای بورسی وفرابورسی سال 99 /دعوت سهامداران به مجمع/ 27 اسفند 99
- 🔵سود نقدی همه مجامع 99 +زمان ونحوه دریافت سود؛ شرکتهای بورسی وفرابورسی درمجامع سال99 چقدر سودسهام پرداخت کردند؟ 28 اسفند 99
- 🔴سود نقدی همه مجامع سال 98 +زمان ونحوه دریافت؛ شرکتهای بورسی وفرابورسی درمجامع98 چقدر سود سهام تقسیم کردند؟ 28 اسفند 98
- 🔴چه خبر از مجامع 1402 شرکتها؛ جدیدترین زمانبندی تاریخ برگزاری مجامع شرکتهای بورسی وفرابورسی 1402 /دعوت سهامداران به مجمع/ 28 اسفند 1402
- 🔷چه خبر از مجامع 1401 شرکتها؛ جدیدترین تاریخ زمانبندی برگزاری مجامع شرکتهای بورسی وفرابورسی 1401 /دعوت سهامداران به مجمع/ 28 اسفند 1401
- 🔴سود نقدی همه مجامع 1402 شرکتهای بورسی وفرابورسی؛ درمجامع سال 1402 چقدر سود پرداخت شد؟زمان واریز سود سهام+نتایج/ 28 اسفند 1402
- 🔷سود نقدی همه مجامع 1401 شرکتهای بورسی وفرابورسی؛ درمجامع سال 1401 چقدر سودسهام پرداخت شد؟زمان دریافت سود+نتایج/ 28 اسفند 1401
- 🔶سود نقدی همه مجامع 1400+زمان ونحوه دریافت سود؛ شرکتهای بورسی وفرابورسی درمجامع سال 1400 چقدر سودسهام پرداخت کردند؟ اسفند 1400
- 🔴چه خبر از مجامع 98 شرکتها>جدیدترین تاریخ زمانبندی برگزاری مجامع شرکتهای بورسی/دعوت سهامداران وپارس، خودرو، سایپا به مجمع/28 اسفند98
- 🔶چه خبر از مجامع 1400 شرکتها>جدیدترین تاریخ زمانبندی برگزاری مجامع شرکتهای بورسی وفرابورسی 1400/دعوت سهامداران به مجمع/ 28 اسفند 1400